总的来说，过去一年很不错：收入不错，心情也不错。保险是无形产品，表面上卖给顾客的是保单，实际上卖的是信用。现在一次性交足费用的寿险很少，一般交费时间都比较长，有的长达30年，因此和顾客维持良好融洽的关系是每一个寿险代理人的必备素质。

去年也是我刚入行的一年，为了完成公司的任务，提高个人业绩，我设法动员了身边所有的亲戚朋友买保险，尽管有的极不情愿，但碍于情面，还是买了。有一次，一个投保的远亲突然打电话要求退保，理由是要攒钱买房子。当时我很生气，心想不就是一年3000多嘛，对买房子能起多打作用？我一番苦口婆心的解释后，对方死活不愿意再交费了。没有办法，只好退保，这位远亲对退保的损失耿耿于怀，逢人便说我不厚道。

后来，我终于知道了对方退保的真正原因，原来远亲从我这里买了保险后，又从另一家同行的代理人那里买了同类型的险种，那个代理人经常做电话回访，逢年过节还送一些小礼物给她，还主动邀请她参加公司的答谢活动……可对照我自己，收完她们的第一笔保费后，我便不再跟她们联系，到第二年改交费时再打电话索要，平时从不主动联系她们，更别说答谢了。

从这件事上，我认识到同客户保持良好融洽的关系，及时主动沟通有多么的重要。从那时起，我就注意联络老顾客，给他们一些我力所能及的好处，比如 贺卡、小礼物等，邀请她们参加公司的新产品发布会等，从而获得他们充分的信任和理解。因此，要说我新年的打算，改用一句歌词，那就是“结识新客户，不忘老客户”。

　　　　

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